AIDMAとは?AISASとは?知っておきたい2つの商品購入プロセス

こんにちは、あらやんです。

今回は、AIDMAとは?AISASとは?知っておきたい2つの商品購入プロセスというテーマで消費者が商品の購入に至るまでのプロセスを解説していきます。

私たちは何らかの商品の紹介や販売を行っていく訳ですから、消費者がどのようなプロセスを経て商品の購入を決定するのかを知っておいた方が良いと思います。

消費者の商品購入プロセスは時代と共に変わっていきます。今回紹介するAIDMAとAISASは少し古くなってきている部分はありますが、基本を学ぶという点でまずはAIDMAとAISASから解説をしていきます。

 

AIDMAとは何か

 

AIDMAとは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された消費者の商品購入プロセスの頭文字をとった略語です。

AIDMAはなんの略語かというと、

  1. Attention:認知
  2. Interest:関心
  3. Desire:欲求
  4. Memory:記憶
  5. Action:行動

この5つの頭文字の略です。

消費者は広告などに触れることで商品を知ります。その後その商品に関心を持ち、その商品が欲しいという欲求が生まれます。そして購入するためにその商品名やメーカーを記憶し、購入に至ります。

これは商品の広告を「受け取るだけ」だった時代の流れでした。時代が移り変わり、ネットの普及によって消費者は自ら積極的に商品を調べることができるようになり、消費者の商品購入プロセスは次第に変化していきます。

 

AISASとは何か

 

ネットの普及によって変化した消費者の商品購入プロセスを受け、日本の電通が1995年に提唱した新たな商品購入プロセスがAISASです。

AISASも略語であり、

  1. Attention:認知
  2. Interest:関心
  3. Sarch:検索
  4. Action:行動
  5. Share:共有

この5つの頭文字の略です。AIDMAとの違いはDesire(欲求)とMemory(記憶)が無くなり、Action(行動)の前にSeach(検索)が入り、Action(行動)の後にShare(共有)が入った点です。

ある商品を知り、関心を持つところまではAIDMAと同じですが、そこからインターネットによって商品について消費者が調べ、購入し、その情報をブログやSNSなどで共有していくという流れです。

これはまさにインターネットの普及によって変わった消費者の商品購入プロセスです。

ただ、AISASは全ての商品の購入プロセスを表しているわけではなく、例えばあなたがのどが渇いてコンビニでお茶を買うときに事前に検索はしないでしょうし、そのお茶についての情報をシェアしようとは思わないでしょう。

 

AIDMA・AISASとダブルファネル

 

ここまでの説明を聞いて、ピンときた方は鋭いです。

このAIDMAとAISASというのは以前の記事(→ネットビジネスで意識すべき3つのファネル)で説明したパーチェスファネルとインフルエンスファネルに当てはまります。

AIDMAの考え方の時代では消費者は購入したらそこでおしまいでした。もし仮に別の商品を消費者にセールスしようと思ったら再び認知してもらう段階からスタートしなければなりません。パーチェスファネルの考え方です。

それに対しAISASというのはインフルエンスファネルの考え方を含んでいます。消費者は購入に至った商品が気に入ればブログやSNSなどでその情報を口コミとして発信することができるようになりました。

これは販売者にとっては都合がよく、購入後の共有を活用できればファンができたりリピーターができたりなど、消費者の方から商品を探してくれる状態を作ることができます。

次回は更に新しい消費者の商品購入プロセスについて解説していきます。

 

 


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