OATHの法則から学ぶべき問題意識の4つのレベル

こんにちは、あらやんです。

今回は、OATHの法則から学ぶべき問題意識の4つのレベルについて説明します。

前回、前々回とコピーライティングにおける法則を説明しました。今回説明するOATHの法則も以前説明したGDTの法則、QUESTフォーミュラと同じく世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱した法則です。

これらもコピーライティングを学ぶ上で押さえておきたい法則なのでまだ読んでいなければ合わせて読んでみて下さいね。

GDTの法則を学んで読者さんの感情を刺激する

2017.11.29

QUESTフォーミュラを学んで効果的なセールスコピーを書く

2017.11.29

 

OATHの法則とは

OATHの法則とは、お客さんの問題意識のレベルを4段階に分類したものです。

その4段階とは、

  1. O:Oblivious(無知)
  2. A:Apathetic(無関心)
  3. T:Thinking(考えている)
  4. H:Hurting(困っている)

このように分類されます。それではこれからそれぞれの意識レベルについて説明していきますね。

 

問題意識レベルの4段階

1.Oblivious(無知)

この問題意識レベルにいる人は自分が抱えている問題にそもそも気付いていません。自分の問題に対して無知なんですね。

いくら周りから見てその人が問題を抱えているのが明らかだったとしても、肝心の本人がその問題を認識していないとなると周りからのフィードバックがなくては本人に問題に気付いてもらうことができません。場合によっては周りからのフィードバックがあったとしても本人が認識しないというパターンもあるでしょう。

分かりやすい例でいうなら病気ですね。自覚症状が全くない病気の場合は仮に病状が進行していたとしても本人はそれについて無知です。ある日急に倒れて病院に運ばれてそこで自分が重病に罹っていることに気付く。ドラマとかでありそうなパターンですね。

この状態の人は病気に気付いてないので、仮にあなたがその病気の特効薬を販売する立場だったとしても買ってもらうことは難しいと思います。本人は病気にかかってないと思っていますからね。

基本的にはこのレベルにいる人をターゲットにするのは避けた方が良いでしょう。この人をお客さんにするにはこの人が抱えている問題を認識してもらえるまでひたすら教育し続けなくてはなりません。それには相当なレベルの実力が必要です。

2.Apathetic(無関心)

この問題意識レベルにいる人は自分が抱えている問題には気付いているものの、それにエネルギーを割いて解決していくだけの必要性を感じていません。

先ほどの例で言うなら自分が何かの病気にかかっていることは気付いているものの、「どうせ風邪みたいなもんだから身体をあっためて良く寝れば治るでしょ」程度にしか考えていない状態です。

この問題意識レベルの人に対しては、「あなたが気付いている問題がいかにあなたにとって重大な影響を与えるものであるか」を認識してもらう必要があります。そしてその問題を先延ばしにすることでどんなマイナスなことが起こるのかを説明し、すぐに行動してもらうように促していくことが必要です。

3.Thinking(考えている)

この問題意識レベルの人は自分が問題を抱えていることを認識し、更にその問題が自分に重大な影響を与えるものであることも認識しています。

ただ行動までは至らず、本当に問題解決に取り組んだ方がいいのだろうか、どうやって問題解決をしたらいいのだろうかと考えている状態です。

これも病気の例を挙げるならば、自分が病気にかかっていることも認識していて病状が良くないことも理解している。ただどこの病院に行ったらいいか分からないという状態ですね。

この問題意識レベルにいる人はObliviousの問題意識レベルにいる人よりも商品の成約に結びつけやすく、お客さんの層としてもボリュームゾーンになるので多くはThinkingの状態にいるお客さんを相手にしていくことになると思います。

4.Hurting(困っている)

この問題意識レベルの人は自分が抱えている問題によって既に困るような状況に陥っています。

実際に既に困っていますから、あなたがこの状況を解決できる商品を持っているのなら一番成約に結びつけやすい状態です。

ただしHurtingの状態にいるお客さんは自分の問題を解決できる可能性のある商品を一通り調べている可能性がありますし、実際に解決するために商品を買ったけれども効果がなかったという体験をしている可能性もありますので、その状況を想定したコピーを作成していく必要がある場合もあります。

 

読者さんの置かれている状況を想定する

ここまで問題意識レベルの4つの段階について説明してきました。基本的に商品の売りやすさは、

O<A<T<H

という順番になります。

Oの段階の人はターゲットにはしないとして、Aの方がセールスレターは長くなりHに行くほどセールスレターは簡単で短くても大丈夫ということですね。

ただし、そもそも論ですがあなたの読者さんがどの問題意識レベルにいるかが想定できなければOATHの法則は活用できません。

あなたの読者さんはどの状態に位置しているのか常に考えて仮説検証を繰り返し、ターゲティングをしっかりできるように実力を磨いていきましょう。


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