アップセル・ダウンセル・クロスセルの意味を学ぼう

こんにちは、あらやんです。

今回はアップセル・ダウンセル・クロスセルの意味について説明をしていきます。

このアップセル・ダウンセル・クロスセルという言葉はマーケティングの用語の中でも聞いたことがある人は多いかもしれませんし、名前を聞いたことがなくても説明を聞けば「あ~あれね!」と思うような、一度は目にしたことのあるものです。

これからアップセル・ダウンセル・クロスセルそれぞれについて言葉の意味を説明をしていきますね。

 

アップセル

アップセルとは、ある商品を買おうとするお客さんに対して更に高いグレード(高い価格)の商品をおすすめする手法です。

これを行うことで顧客単価を高める効果があります。

私事ですが最近私は石油ファンヒーターを買いました。これを買う時にまさにアップセルを体験し、そして高いグレードの商品を買いました。

15畳用にするか17畳用にするかで迷っていて15畳用を買おうと一度は決断したものの、15畳用でも大丈夫だと思いますが17畳用の方がより温かくなりますよというアップセルを受けて結局は17畳用を買いました(笑)

また、よく情報教材のセールスで見かけますが通常価格の教材を購入したタイミングで「今ならプレミアムプランに申し込むことができます。このページは一度しか表示されません。」みたいな形でアップセルを行うパターンがあります。

ここで気をつけないといけないのは、売り込みになってはいけないということですね。売り込みをしてしまったことで購買に繋がらなかったとしたら顧客単価0ですから完全に逆効果です。

 

ダウンセル

ダウンセルとは、この商品が欲しいんだけど予算的に無理だなというお客さんに対してグレードダウンした商品をおすすめする手法です。

私はある情報教材のセールスを受けた時にこのダウンセルを体験したことがあります。その情報教材は元々20万円近くする高額な教材だったので購入を見送りましたが、その後も何度かメールが届き、最終的には「金額的な問題で手が届かない方のために、教材の内容を少し制限する事にはなりますが12万円で提供します。」というメールが届きました。まさにダウンセルですね。

ここでの注意点としては、あくまでグレードダウンした別の商品を提案することであって同じ商品を値引きすることではないということです。先ほどの例で言えば「教材の内容を少し制限することにはなりますが」という部分ですね。

同じ商品の値引きをしてしまうとどういった問題が起きると思いますか。それは、先に購入したお客さんを裏切ることになり、不満を招いて信頼を失ってしまいます。

 

クロスセル

クロスセルとは、ある商品を購入したお客さんに対して、「こちらも合わせていかがですか?」とか「よく一緒に購入されている商品はこちらです」みたいな形で別の商品の提案を行う手法です。

よくネット通販で見かけるやつですね。

これの注意点はアップセルと同じで売込みになってはいけないということです。売込みになると今回は買ってもらえても次回に繋がらないばかりか、流出顧客になってしまう可能性があります。

今回はアップセル・ダウンセル・クロスセルの言葉の意味について説明しました。今後商品のセールスをする段階で活用する場面が訪れると思うのでしっかり覚えておきましょう。

 


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